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                            從線下家裝行業半路轉行,快手家裝主播老袁以信任拓寬電商路

                            2021-06-22 14:03    快手

                              “如何選購一款好用的家裝電器?”大到冰箱洗衣機,小到淋浴花灑,純靠譜的選購經驗總能在老袁的快手(快手昵稱:老袁-裝修材料;快手ID:hkdg0920)中找到。老袁以前在線下做家裝公司,在選購方面攢下不少經驗。

                              老袁是東北人,性格直爽,在他介紹每一款產品時,總會把好壞講得清清楚楚,這也讓老袁的200多萬快手粉絲都特別信任他。在老袁看來,做生意,誠信是第一步。

                              從兩年前決定放棄線下家裝行業,半路改行到快手做電商,老袁一直靠的也是專業、踏實、認真的態度。如今,在快手濃厚的電商氛圍,以及公私域流量的加持下,老袁已經在快手電商的家裝垂類領域闖出了一番天地,平均每月五六場直播,月GMV近千萬。

                              看準平臺紅利,從線下裝修行業成功“跨行”做快手電商

                              早在2018年,老袁就接觸了快手,但當時還在做一條龍式家裝公司的他,最初只是把快手看做是宣傳推廣的渠道?!爸?,我們做家裝行業的主要是依靠傳統的信息分發平臺宣傳,但后來一些平臺內容質量越來越差,導致消費者對于平臺的信任度急劇下降?!?/P>

                              受到以短視頻和直播為代表的自媒體影響,老袁決定嘗試短視頻平臺。在看快手時,老袁發現有些主播不僅是更新視頻內容,還會直播帶貨,這讓他看到了新的銷售渠道?!皩τ诰€下家裝行業,我們很了解它的天花板在哪兒,但是對于短視頻直播這行,我們覺得市場潛力巨大?!?/P>

                              看準了行業的發展勢頭,老袁先是在快手做小規模的直播帶貨,之后在2019年成立了傳媒公司,專門做短視頻和直播。出于保險起見,老袁并未全部切斷線下業務,而是逐漸轉移重心,并有意識地培養自己的主播?!拔覀儺敃r溝通了自己的設計師,讓她每天直播分享裝修知識,老袁自己也會直播?!爸饕悸愤€是先基于自己的專業和經驗,把好的內容做出來?!?/P>

                              平均1至2天播一場,每場最高銷售額能達到一兩萬。盡管對比線上大眾品類,數據不算亮眼,但是對于老袁來說,比線下門店一天的營業額高出不少。老袁說:“一般情況下,線下裝修業務平均要跟進三個月,之后才有回款。但是直播帶貨,每天都能有收入,綜合下來肯定是線上效果更好?!?/P>

                              隨著直播場次的增加,老袁積累了一定的粉絲基礎和經驗,加之恰好趕上了快手平臺的紅利期,老袁在2019年底進行了徹底轉型,暫停全部線下業務,專心在快手做電商。

                              靠譜主播堅守專業態度,用真誠換取每一份訂單

                              直播兩年半,老袁積累了不少“鐵粉”。在他看來,主播和演員一樣,都需要有特定的技巧,并且還要找出符合個人定位的人設。老袁是東北人,天生自帶幽默感,無論是個人氣質還是表達方式,都讓他在主播感染力方面具備一定優勢。

                              但老袁認為,主播光有人設是不夠的,關鍵還要更懂產品。凡是老袁經手過的產品,他都會在直播前先自己弄明白,并且會基于專業講師的建議,自己再進行補充。

                              考慮到用戶痛點、使用場景等因素,老袁通常都會設身處地地站在消費者的角度去看產品,挖掘出他們真正在意的點。比如洗衣機、空調、冰箱等家用電器,老袁一般會做情景化的講解?!跋癫煌吞柕目照{到底能完成多大空間的空氣制冷和制熱,洗衣機的重量甚至是外觀顏色有何參考價值,對于這些細節點,大部分消費者沒有太多概念,這就需要我們主播盡可能詳細地幫忙解答?!?/P>

                              “直播要足夠專業,不僅僅是帶氣氛喊一喊?!睂τ谧约耗壳暗倪@份主播工作,老袁很重視,也始終讓自己保持極高的專業度。在老袁的直播或是視頻中,各類家具產品從制作到內部材質的每一處細節,他都講解過,精細到一個彈簧的材質到粗細程度,再到為什么有些產品價格高,有些產品便宜等,許多在線下體驗店都不會提到問題,老袁也都是知無不言。

                              細致的講解,不僅能幫助消費者挑選到高性價比的商品,更重要的是還能獲得粉絲們的高度信任。先是對老袁分享的內容感興趣選擇關注,后來又能買到滿意的東西,這對于老袁和快手用戶來說,可謂雙贏。

                              高粉絲粘性帶來不俗業績,以信任為核心領跑快手家裝小眾垂類電商

                              現階段,老袁的公司在浙江嘉興,平時和團隊主要是通過“走播”的方式,去各個直播基地試點做直播,直播頻率大概能穩定在一個月五六場左右,每月GMV能達到數百萬量級,多的時候能到千萬。

                              不同于大眾類商品,家裝品類復購率低、客單價普遍偏高,純靠“走量”的邏輯是行不通的。而老袁能一直保持較好的銷售額的主要原因,是得益于極高的粉絲粘性,在老袁家賣過東西的大部分粉絲的購買金額基本都在幾萬元左右。老袁說:“一方面是粉絲對我們的信任,另一方面也是快手電商的平臺機制,能夠讓私域流量發揮出更大的價值?!边@也讓老袁更有信心在快手做好家裝小眾垂類電商。

                              關于如何能啟動家裝領域千億量級的市場潛力,老袁也有一套打算。一直以來,老袁都希望能做一個服務型平臺,為更多家裝主播提供幫助,打造出更多現象級的家裝垂類賬號。

                              正如他在直播間介紹產品時般言無不盡,老袁從不會擔心更多同類型主播的加入,會影響到自己賬號的銷量。在他看來,消費者在直播間購買產品時,不僅僅是因為產品滿足了其使用需求,更多的是代表著他對于主播的認可度,相當于購買了一份自己的主播偏好。

                              在快手,每個達人都會有各自的獨特之處,進而吸引了不同的粉絲關注,而粉絲對于主播的認可都源自“信任”二字,這也是快手電商始終堅持的核心理念,今年快手打造的“快手616品質購物節”,也以“極致信任”為主題,打造有溫度、值得信任的在線社區電商,以及讓10億人信賴的極致信任體系。

                              這對于像更多老袁一樣,用真誠對待粉絲的主播們來說,無疑是一大利好。在快手電商搭建的信任體系之下,老袁計劃在團隊穩定發展的基礎上,與快手更多中腰部或頭部主播達成合作,打通服務模式。后續,也會為新人主播提供培訓服務,幫助更多人做好快手電商。(松花江網編輯 李明丹)

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